中国工程机械后市场行业发展现状及竞争格局分

【视点】中国工程机械后市场行业发展现状及竞争格局分析‍

01

工程机械主要产品销量进一步提升

    虽然后市场是块巨大“蛋糕”，但为什么制造商和代理商普遍认为：后市场看起来很大却吃不到嘴里？

　　在工程机械行业传统市场中，维修和配件作为设备销售之后被动的售后服务来对待，现在，主机厂把它们作为一种新的业务模式来经营，在整机业务发展的基础上，形成了第二种后市场发展业务。

　　这种模式的分形创新不仅给主机厂的发展注入了新的增长动力，而且让代理商的发展更加平衡，因为当整机市场出现较大波动时，后市场的营收保证了代理商的生存，而后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响，比整机市场的波动要小很多。

　　在欧洲和北美成熟市场，企业都十分重视发展后市场，这是工程机械设备主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。

　　根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，整机销售业务贡献给代理商平均64%的营业利润，后市场业务利润占比36%，其中包括配件销售业务贡献给代理商群体平均19.9%的营业利润；保内服务贡献给代理商群体平均9.1%的营业利润。

    二手机销售业务为亏损状态；经营性租赁贡献给代理商群体平均3.9%的营业利润；保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.2%的营业利润；金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.9%的营业利润。

　　后市场吸收率(即后市场收入与企业运营成本之比)是衡量工程机械代理商后市场业务经营情况的重要指标。在欧美市场，工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业额的50%~60%，一些优秀代理商的吸收率已经超过100%，即使不销售新设备，这部分代理商仍然可以生存，这就让企业具备了很强的抗风险能力。而中国拥有世界上最大的工程机械设备保有量，但代理商后市场吸收率却主要在10~20%的低位徘徊。

　　根据中国工程机械工业协会调研资料，2020年代理商后市场吸收率大于60%的代理商仅占3.2%，吸收率在40%-60%之间的代理商占到代理商群体中的8.8%，吸收率在20%-40%之间的代理商占到代理商群体中的40.0%，吸收率在10%-20%之间和10%以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0%。

【视点】中国工程机械后市场行业发展现状及竞争格局分析‍

01

工程机械主要产品销量进一步提升

    虽然后市场是块巨大“蛋糕”，但为什么制造商和代理商普遍认为：后市场看起来很大却吃不到嘴里？

　　在工程机械行业传统市场中，维修和配件作为设备销售之后被动的售后服务来对待，现在，主机厂把它们作为一种新的业务模式来经营，在整机业务发展的基础上，形成了第二种后市场发展业务。

　　这种模式的分形创新不仅给主机厂的发展注入了新的增长动力，而且让代理商的发展更加平衡，因为当整机市场出现较大波动时，后市场的营收保证了代理商的生存，而后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响，比整机市场的波动要小很多。

　　在欧洲和北美成熟市场，企业都十分重视发展后市场，这是工程机械设备主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。

　　根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，整机销售业务贡献给代理商平均64%的营业利润，后市场业务利润占比36%，其中包括配件销售业务贡献给代理商群体平均19.9%的营业利润；保内服务贡献给代理商群体平均9.1%的营业利润。

    二手机销售业务为亏损状态；经营性租赁贡献给代理商群体平均3.9%的营业利润；保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.2%的营业利润；金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.9%的营业利润。

　　后市场吸收率(即后市场收入与企业运营成本之比)是衡量工程机械代理商后市场业务经营情况的重要指标。在欧美市场，工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业额的50%~60%，一些优秀代理商的吸收率已经超过100%，即使不销售新设备，这部分代理商仍然可以生存，这就让企业具备了很强的抗风险能力。而中国拥有世界上最大的工程机械设备保有量，但代理商后市场吸收率却主要在10~20%的低位徘徊。

　　根据中国工程机械工业协会调研资料，2020年代理商后市场吸收率大于60%的代理商仅占3.2%，吸收率在40%-60%之间的代理商占到代理商群体中的8.8%，吸收率在20%-40%之间的代理商占到代理商群体中的40.0%，吸收率在10%-20%之间和10%以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0%。